SFA ×タブレット × 営業プロセス見える化で、生産性向上！

営業の底上げについてお悩みの声がよく聞かれます。売れる営業ノウハウは特定の人にしか分からないものとされ、具体的な方策が見えないとお感じの方もいることでしょう。そんな方におすすめなのが、営業支援ツール「SFA」とタブレットといったモバイル端末の組み合わせ。IT時代の頼れる存在として営業プロセスを見える化し、業務改善をもたらすのです。 “タブレットでの営業プロセス見える化”、御社も取り組んでみませんか？

SFAで営業プロセスを見える化するメリット

営業プロセスの見える化とは、それぞれのセールスパーソンの営業活動を明らかにすること。営業プロセスの見える化は、2つのメリットをもたらします。1つめは、各セールスパーソンが持つ顧客・商談情報を社内で共有できること。これにより、顧客対応の標準化につながり、結果的には業績アップにつながります。2つめは、ボトルネックがどこにあるのかも分かるようになること。例えば、売り上げが伸びないのは商談数に関係しているのか？あるいは、成約率の低さによるのか？といった原因が浮き彫りとなり、対策を見出す大きなヒントとなるのです。

営業プロセスの見える化は、営業支援ツール「SFA」とタブレットの活用でさらに高まります。SFAには、現場からの顧客情報や商談情報が蓄積されるため、タブレットがあれば外出先でも情報のインプットや呼び出しができ、効率的な営業支援を促進するからです。

SFAは頼り過ぎると危険、というデメリットも…

安価なクラウド型の登場で普及が進むSFA。導入する企業の多くが営業プロセス管理を目的としています。SFAは営業プロセス管理がメインではなく、あくまで仮説を検証するためのツール。マネージャーがしっかりとした仮説を立てておかない限り、SFAからアウトプットされたデータだけでは、営業現場で起きている問題を見つけることができません。つまりどの顧客にどうアプローチすると、どういう結果が想定できるのか？こうした仮説を立てておいて初めて、後の検証が活きてくるのです。「これまでのプロセスを見直すためにSFAがある」ことを、マネジメント側であらかじめ把握しておくことが大切。SFAとタブレットを活用さえすれば生産性が上がると過信するのは、間違いの元なのです。仮説を分析するためにSFAを導入する、という意図をマネージャーが現場のセールスパーソンに伝えておかなければ、現場でデータ入力する側のモチベーションも上がらないでしょう。営業先からでも手軽に入力できるタブレットを全スタッフに持たせたとしても、タブレットは机の引き出しにしまわれっぱなし、という最悪の事態を招きかねません。また、セールスパーソンが入力するデータ量への配慮は欠かせません。必要十分な情報量に限定し、担当者に負担を感じさせないようにしましょう。

タブレット片手に、PDCAで回していく努力を

ここまでお読みいただいてお分かりの方もいると思いますが、タブレットでSFAを上手に活用するための流れは、まさに「PDCA」サイクルなのです。まずは仮説を立て（Plan）、タブレット片手に実際に客先を訪問し（Do）、その結果を分析して（Check）、改善につなげる（Act）、この一連のサイクルが、タブレットを用いたSFA運用においても重要となります。何が売れるか見えづらいこの時代、不確実な市場変化をとらえ、目標達成させるには、PDCAで回し続ける努力が不可欠なのです。