商談現場見える化の第一歩
営業力強化のカギとなるワークログとは何か？
DX推進が声高に叫ばれる昨今、営業部門においてもITの活用による効率化、いわゆる「セールステック」の取り組みが進んでいます。
しかし、ITの導入は進められても、現場での営業活動においては相変わらずアナログな努力・勘・経験といった要素に依存している、という組織も多いのが現状です。属人化が進み、ブラックボックス化する商談現場に対してもDXを浸透させ、課題解決を図っていくにはどうしたらよいでしょうか？
そこで、EYアドバイザリー・アンド・コンサルティング株式会社 ディレクター 千葉 友範氏がキーポイントとして提唱しているのが「ワークログ」の取得です。「ワークログの取得が現場の業務改善の第一歩となる」と千葉氏は説明しています。
ワークログという言葉は聞き慣れない方が殆どだと思いますが、一体どのようなもので、どのように活用されるのでしょうか？この記事ではワークログについて、簡単に概要を紹介していきたいと思います。
１．ワークログとは？
ワークログとは、「商談現場の客観的なデータ」のことです。例えば、商談時の音声データであるとか、営業に必要なコンテンツの閲覧記録のデータなどです。
ワークログの提唱者である千葉氏は、現場の営業活動を可視化する要素として3つの「C」をあげています。それぞれ、「Contents(コンテンツ)」「Communication（コミュニケーション)」「Curriculum(カリキュラム)」です。これらの3要素を見える化し、「誰が」「いつ」「どんなことを」「どのくらいしてるのか」把握するための客観的なデータがワークログになります。
現場の客観的なデータを蓄積し、営業現場を把握・分析して属人化を解消していくことが、営業現場の改善を実現するための第一歩になります。
２．SFA/CRMの限界
営業の精度向上や効率化のために、顧客管理・売上管理・スケジュール管理など、いわゆる「SFA」や「CRM」といわれるツールを導入している、という企業も多いことでしょう。ただ、それらが現場レベルの営業活動、商談において効力を発揮しているかというと、疑問符が付きます。
実際の営業担当者が販売力を上げるために求めているのは「効果的なセールストークができない」「お客様の課題を聞き出せない」「お客様との関係性が作れない」などの課題を解決するための方法ですが、そこをSFA/CRMだけで対処するのは困難です。SFA/CRMは営業の案件管理には適していますが、現場の課題解決や営業力の向上まではカバーしません。
日報をSFAに登録し、それを分析するという手法もありますが、主観的なデータであることがネックになり、おのずと限界がおとずれます。そこで、これからの一歩進んだセールステックとして求められるのが、商談現場の客観的なデータであるワークログなのです。
３．ワークログがもたらす効果とは？
ワークログを取得することによってどのような効果がもたらされるのでしょうか？
たとえばですが、あるワークログを分析することで、各担当者の改善ポイントや、優秀な営業担当者の取り組みを部門内において共有・展開することができるようになります。
このような業務改善が現場レベルで実現されることで、強い営業組織ができます。ワークログは営業活動において、今までマネジメント困難であるといわれていた部分、どうしても経験や勘に頼らざるを得なかった部分を可視化し、営業現場の強化を可能にします。
詳しくは、ワークログ提唱者の千葉氏が監修しているガイドブック（小冊子）が公開されておりますので、そちらをご覧いただきたいと思います。
４．実際にワークログを取得する方法
ワークログ取得に欠かせないともいえるのが、営業活動におけるモバイルデバイスの利用（スマホ、タブレット、2in1）でしょう。モバイルデバイスに、Handbookなどのツールを入れて利用することでワークログは溜まっていきます。具体的な手法については、マンガでわかりやすく紹介されていますので、ぜひご覧ください。
まとめ
千葉氏がワークログを提唱したのは新型コロナウイルスがこれほど流行する前ですが、現状はますますワークログの重要性が増してきた、といえる状況です。
企業の活動は、アフターコロナ、withコロナといわれる新しい形式に変革を迫られ、営業も対面型から非対面型へとシフトしていきテレワークも進んでいます。
今まで、ベテランや優秀な営業担当者との同行で商談のノウハウを吸収してきた組織にとっては、このままだと、ますます営業活動の現場がブラックボックス化していくことになるでしょう。早く改革に着手しないと、営業現場までDXを浸透させることは更に困難になります。
旧来型の勘、経験、根性に頼らない現場の業務改善を実現するためにも、まずはワークログを取得することから始めることが重要です。
この記事の続きは、ぜひホワイトペーパーやマンガをダウンロードしてご確認ください！
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