MCMツールとタブレットの活用で営業力アップ！効率化と提案力強化を実現するポイント

日々の営業活動にて営業効率を上げ、生産性の向上を目指すのは企業における永遠の課題のひとつと言えるでしょう。営業活動が阻害される課題の具体例としては、「提案資料の準備に時間がかかる」、「最新の営業資料がどこにあるかわからない」、「既存の資料では効果的な提案ができない」など、さまざまな問題があげられます。今回の記事ではこれらの問題点に対し、MCMツールとタブレットを活用して解消していく方法を考えていきます。

MCMツールの利用で営業活動を効率化

営業資料の効率的な一元管理を実現

「モノが売れない時代」と言われて久しい昨今。求められる「付加価値」を追求した結果、ライフサイクルが短くなったり、アップデートを繰り返したりといった製品・サービスが増加しています。そうした商品の変遷は営業活動にも大きな影響を与え、アップデートのたびに営業資料やパンフレットが刷新されて困る、といった声は現場の担当者からよく聞かれます。営業拠点が少ないなど企業規模があまり大きくない場合はまだ影響も限定的で、強制的な制御も可能かもしれませんが、営業拠点が複数あったり、販売形態が代理店などを経由するなどといった関係者が多くなればなるほど、こういった問題は非常に難しく悩ましいものとなります。

こうした事態への解決策としてMCM（モバイルコンテンツ管理）ツールを導入する、という方法を選択する企業が近年増えてきています。MCMツールでは各営業担当の利用するデバイスに、専用アプリをインストールしてファイルを各デバイスに「配信」する形式をとります。

そのため、管理側から情報がアップデートされた資料ファイルを「配信」できるほか、古い情報を掲載している資料ファイルを削除することもできます。専用アプリをインストールしているデバイスすべてに対して指示することが可能なため、営業担当者が誤って古い情報の掲載された資料をクライアントに提示する、といったミスも防止することができます。また、営業担当者側で資料のアップデートのための作業などが不要になることから、時間的にも効率化することができ、営業活動に割ける時間が増大するメリットも享受できます。

ログ情報で営業資料のブラッシュアップを実現

また、営業資料のブラッシュアップも営業効率の改善には欠かすことができません。一部の専用MCMツールでは営業資料の閲覧（表示）数などのログデータを取得することができるため、こうした数値を元に「何を・どのように」ブラッシュアップするべきなのかを明確にすることができます。さらに、優先度付けや活用のためのスムーズな教育・告知が可能となり、営業効率、ひいては生産性の向上につながります。こうした取り組みを通じて、営業準備時間の削減に成功した事例を紹介します。

事例：タブレット導入で営業準備時間を平均13.3分も削減！（ポリプラスチックス株式会社）

タブレット活用により提案力を強化

タッチパネルの特長を活かした提案を実現

タブレットのようなモバイルデバイスでの営業活動の場合、その特長のひとつでもあるタッチパネルをフルに活用することで、プレゼンテーションを一方的にではなく、インタラクティブなコミュニケーションを可能にします。タッチパネルを活用したコンサルティングなど、従来の営業活動では難しかった表現方法を組み入れることで、より高い顧客満足につながることが期待できます。

参考：タブレット活用でプレゼン力を向上！

ほかにも、タブレットには営業活動に最適化した専用のツール、たとえば自動見積もりツールや費用対効果試算ツールなどを組み入れることもできます。
コンサルティングを実施するその場で一緒に見積もりも作成できれば、営業の担当者だけではなく、クライアントにとっても大きなメリットとなりえます。このような営業を補完するツールの導入でタブレットの活用に成功した事例を紹介します。

事例：製品情報や営業ノウハウをタイヤ取扱店と効果的に共有！（日本ミシュランタイヤ株式会社）

ペーパーレス化による時間と費用の削減を実現

客先での提案行為は、営業活動にとって非常に重要なファクターですが、あくまでも一端に過ぎません。営業活動における生産性の向上を本質的に考えるのであれば、チームミーティングや資料準備にかけている時間や費用効率についてもシビアな視点を持つべきではないでしょうか。タブレットを客先での営業活動時のみならず、オフィス内での活用も進めていくことで、営業活動における生産性を全体的に向上させることも可能です。代表的かつ分かりやすい例としては、オフィスのペーパーレス化が挙げられます。

参考：タブレット活用によるペーパーレス化で生産性をアップ！

ペーパレス化のメリットは、単に印刷費用の軽減だけでなく、紙面に落とし込むことで生じる情報差分や検索性の低さを解消できる点にあります。余分な確認や必要な資料を探すなどの無駄な時間を圧縮することができるため、生産性の向上に寄与することができるでしょう。

まとめ

今回はタブレットおよびMCMツールの活用による「提案力の強化」と「生産性の向上」を通じて営業力をアップすることについてまとめました。テクノロジーの進化で登場してきたMCMといった管理ツールやタブレットなどのモバイルデバイスはうまく取り入れることで営業力を強化することができます。しかし一方で、そういったツールに現場が振り回される、というケースも散見されます。

そうした事態を防ぐには、現場の状況をしっかりと把握したうえで適切なツールを導入すること、そして利用することが目的化しないこと、この二点を意識することです。これはどのようなツールでも同じですが、タブレットやMCMツールでも変わりません。原則を踏まえて最適な導入解を探してみてください。