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ホーム > 活用シーン > iPadやタブレットの営業、接客、セールス活用に

セールス活動、その場しのぎになっていませんか?

商品の最新情報を全て習得させられないから各自の得意な商品ばかりを提案してしまう

顧客のニーズの多様化を受け、商材は多様化し変化のスピードもますますあがっています。

このため、全てのセールスパーソンが十分な商品知識を伴って、顧客に商品説明をすることは困難になりつつあります。

結果として、セールスパーソンは自分が最もうまく説明できる商品を顧客に提案するということが起きているのが現状です。

セールス活動の実態が把握ができないから属人的判断で資料改善や営業戦略立案を行っている

問題は個別のセールスの現場だけではありません。多くの企業がCRMやSFAなどに情報を入力させるように努めていますが、実際に十分な情報を集めるのは 難しいのが現状です。

セールス活動全体を把握することが難しいために、結局は属人的な判断でカタログやパンフレットなどのセールス資料を改善したり、営業戦略を検討しているのではないでしょうか。

教育にコストが掛けられないからセールススキルを底上げできない

不足するのは商品知識だけではありません。多様な顧客のニーズに合致する提案を行うためには、従来よりは高度なセールススキルが求められています。

しかし、セールススキルの教育は困難ですし、さらに日常的に発生する人員の入れ替わりや、突如として発生する組織体制や商流の変化は、セールススキル教育の問題を複雑にしています。

そのため、セールスパーソンはさらに各自の勘と経験に頼って、セールス活動を行わざるをえなくなっているのです。

Handbookでセールスの現場に「伝えるチカラ」を

上記の問題を解決すべく注目されているのが、顧客とコミュニケーションするセールスの現場に、タブレットなどのモバイルデバイスを導入することです。そして、そのセールス活動改善の鍵を握るのが、モバイルデバイスで利用するコンテンツを集中管理するモバイルコンテンツ管理(MCM)システムなのです。

「Handbookとは」

営業資料や会議資料などのドキュメントや動画、画像などをサーバーで管理して、タブレットで閲覧できるようにするサービスです。

メリット1
商品知識を全て持ち歩き、手際よく資料を見せられるので
多様な顧客ニーズにタイムリーに反応することが可能に

タブレットは携帯性に優れ、起動も早く、タッチインターフェースを備えるために顧客コミュニケーションの場面で使うのに最適です。

しかし、そのままでは営業資料などのコンテンツを配布する手段はありません。

そこで、Handbookにより、営業推進やリテール管理などの企画・管理部門はセールスの現場にコンテンツを一括で配信、更新、削除することが可能になります。 配信されたコンテンツはiPad, Android, Windowsタブレットに対応したアプリでスムーズに開くことができます。

必要な情報を全てタブレットからアクセスできるようにしておけば、多様な顧客のニーズにもタイムリーに反応できるようになります。

必要な人に必要な情報を

部署別にアクセスできるコンテンツを変えるなど、管理者が利用者へのコンテンツ配信を集中管理できます。

シンプルで魅力的なインターフェース

必要な資料をひとまとめにしてフォトアルバムのように表示できます。セールスの現場に最適なタブレットらしい見た目と操作性を備えます。

ネット接続に依存せずススムーズなプレゼンが可能

コンテンツをダウンロードできるので、ネット接続がない環境でも使えます。動画などダウンロードに時間がかかるコンテンツの閲覧にも便利です。

メリット2
動画やウェブ技術を駆使した表現力で
訴求力が向上

折角タブレットを使うのだから従来にない表現力で訴求力を向上させたいでしょう。Handbookは魅力的なコンテンツの活用を実現します。

多様なファイル形式に対応

PDF、MS Officeファイルはもちろん、画像、動画など多様なファイル形式に対応しています。カタログのPDFファイルや画像を入手すればすぐに活用できます。

インタラクティブなコンテンツを利用可能

HandbookはHTML5に対応しているので、ウェブ技術を駆使したリッチなコンテンツを利用できます。

顧客のデバイスにその場で資料を共有

魅力的な電子カタログができたらお客様に渡したくなるものだと思います。ブックドロップは、アカウントがない人にも情報統制を保ちながらスムーズにコンテンツを渡せる機能です。

メリット3
閲覧記録やフィードバック機能を使って
データに基づく営業活動が実現

閲覧記録(ログ)で資料の実際の利用状況が把握できますし、フィードバック機能やアンケート機能などを備えていますので、現場で何が起きているのかを簡単に知ることができます。こうした情報を分析し、データに基づいた営業資料の改善や、営業戦略の立案が可能になります。

利用状況を自動で把握

「いつ、誰が、何を」表示したのかを自動で記録しています。ログデータをCSV形式でダウンロードできる他、ビジュアルな分析画面も備えています。

資料へのフィードバックを収集・共有

コンテンツに対するフィードバックを入力・共有する機能です。星などのレーティングやコメントを入力できます。閲覧履歴を組み合わせれば強力に現場を把握できます。

アンケート機能

現場の声を収集するアンケートも手軽に実施できます。作成はブラウザから可能です。

導入事例

事例1
ハイアット リージェンシー 東京様 [ホテル業/接客利用]
写真、PDF、HTML5のリッチコンテンツをフル活用

ハイアット リージェンシー 東京様では、結婚式の打ち合わせ時、式当日の様子をよりリアルにイメージしてもらうためのツールとして、iPadおよび「Handbook」を全面的に活用。

HTML5のインタラクティブコンテンツによる建物の内観を360°のパノラマ画像で表示できるバーチャルな会場案内をはじめ、写真やPDFといった多彩なコンテンツを顧客との打ち合わせで活用し、一生に一度の記念日を、鮮やかに彩る提案を実現できるようになりました。

写真
ポイント1 資料作成期間が1ヶ月から1週間になり流行に合わせた”旬”な提案が可能にポイント2 高解像度の写真やバーチャルな会場案内により訴求力が向上。質の高い案内を実現
事例2
三和シヤッター工業様 [建材製造/営業利用]
カタログPDFと製品説明動画を営業担当者に配布

三和シヤッター工業株式会社様では、カタログPDFと製品説明動画を営業担当者に配布し、タブレット端末に「Handbook」を導入。

頻繁に更新されるカタログの差替えや運搬が大変でしたが、Handbookを導入することでカタログの電子データをいつでもどこでも活用可能になりました。

また、製品動作を動画で説明できるようになり表現力が向上しました。

写真
ポイント1 頻繁に更新されるカタログの差替えや運搬が軽減カタログの電子データをいつでもどこでも活用可能ポイント2 商品説明動画で訴求力向上
事例3
レノボ・ジャパン株式会社様 [電気機器/営業利用]
営業資料を電子化、訪問件数が1.5倍に

レノボ・ジャパン株式会社様では外勤営業社員全員にWindows 8を搭載した同社の「ThinkPad Tablet 2」 を配布。

「Handbook」を活用して、製品カタログや営業マテリアル、イベント情報などを参照可能にすることで、Windows 8による既存システムとの高い親和性を保ちつつも、タブレットならではの機動性や訴求力実現させました。

写真
ポイント1 資料の電子化によって訪問準備や商談自体が効率化し訪問件数が1.5倍に増加ポイント2 既存のPC管理ツールと組合せることでセキュリティと利便性の両立をスムーズに実現ポイント3 Windowsアプリケーションも利用できるのでタブレット営業とオフィスワークを1台の端末で
事例4
野村證券株式会社様/営業利用
営業プロセスの刷新で成約までの期間を約1/3に短縮

野村證券株式会社様は、全支店の営業担当者約8000名にタブレット端末に「Handbook」を導入。

大量の営業資料をタブレット1台で閲覧できる環境を構築し、多様な資料を駆使することで成約までの期間を1/3にする新しい営業スタイルを確立しました。

写真
ポイント1 多様な資料を活用してニーズを早期に絞り込めるので成約までの期間が約1/3にポイント2 大量の紙資料の持ち運びが不要になり営業担当者が持ち運ぶ資料の重さは1/10に軽減ポイント3 資料をダウンロードすれば客先のネットワーク環境に依存せず使えるのでオフラインでも同じ手順で商談が進められる