三和シヤッター工業、商品の魅力を正しく訴求し、営業スタイルを変革
三和シヤッター工業では、取扱い商材の増加に伴い、従来の商談スタイルに限界を感じ、業務改革を進めてきた。営業スタイルの変革として、全国1400名の営業担当者にiPadを配布し、Handbookをはじめとしたアプリが利用されている。多くの商材の提案営業、売上増大に向けた日々の業務にHandbookは欠かせない役割を担っている。
Point
- 動画により動作スピードや音、機能など商品の魅力を正確に伝えられる
- 情報量の増加によりお客様満足度の向上とアップセル機会を創出
- 手戻り作業の減少と提案資料作成の迅速化によって新規訪問件数を増加
導入前
- 紙カタログの限界
- 「動く建材」の特徴を具体的かつ正確に伝えることが課題
- カタログ200冊は持ち歩けない！
- 提案機会のロス
- 商材が多く、担当以外の商品情報を把握していない
- お客様へ迅速な情報提供が出来ず商機を逃す
- 効率的な営業活動への課題
- 質問の持ち帰り対応や提案資料作成など各個人で時間を割いて実施している
導入後
- 正確かつ最新の商品情報を訴求
- 動画により、動作スピードや音、機能など商品の魅力を正確に伝えられる
- すぐにお客様に最新情報を伝えられるようHandbookに常に新しい商品情報を集約
- シンプルな構造のHandbookで、教育コストをかけずに迅速な立ち上げを実現
- 提案機会の獲得
- 提供する情報量・質ともに向上し、お客様の満足と信頼を得られる情報量の増加によりアップセル機会を創出できる
「動く建材」であるシャッターのスピードを動画でわかりやすく表現している。
- 機動力の向上
- 手戻り業務の減少およびスピーディな提案資料の作成ができる
- 新規訪問件数が増加し、提案力に自信がつく
導入時の工夫
- 導入の進め方
- 最初は300名で試験導入、本格利用にあたり3ヶ月かけて段階的に拡張した。
- 試験導入時は、営業担当者やお客様の反応をアンケート等で収集し、展開時にはエリア別で営業マン向けの教育を実施するなど、丁寧な周知活動を行った。
- 運用体制を整え、管理者研修を実施した。
- コンテンツの管理方法
- コンテンツの単位や分類をシンプルにし、管理担当者も営業マンも迷いなく操作できる形を目指した。
- 運用ルール
- HandbookのUpdate機能のみに頼らず更新履歴ファイルを作成／公開する工夫をしている。運用ルールを徹底し最新資料共有を実現している。
- 更新方法など特に問合せが多い項目はニューストピックとして、メールで配信している。
コンテンツの一覧画面。全てのカタログが用途や商品カテゴリごとに分類されている。
参考記事
三和シヤッター工業株式会社
事業企画部
事業企画課 課長
橋本 和典 氏
（はしもと かずのり）
事業企画部
事業企画課 課長
橋本 和典 氏
（はしもと かずのり）
| 三和シヤッター工業株式会社 | |
|---|---|
| 所在地: | 〒175-0081 東京都板橋区新河岸2-3-5 |
| 会社概要: | 三和シヤッター工業は、「安全・安心・快適を提供することにより社会に貢献する」を使命とし、創業以来半世紀以上にわたりシャッター、ドアをはじめ、ステンレス、間仕切等の建築用建材商品を通じて、お客様と密着した地域№１の建材メーカーを目指している。 |
| 従業員数: | 2,438名（2013年3月末現在） |
| 導入時期: | 2011年7月 |
| U R L: | http://www.sanwa-ss.co.jp/ |
