営業成績を上げよう！成功事例で見る「タブレットの営業活用」

近年、営業分野でiPadをはじめとしたタブレット端末やスマートフォンなどモバイルデバイスの導入により、ビジネスを加速させている企業が増え、注目を集めています。

そこで、「わが社でも営業にタブレット端末を導入しよう！」と考え、タブレット端末の導入を検討しはじめたものの、どのように活用すればよいか分からず、なかなか効果につながらないという企業も多いでしょう。そこで今回は、すでにタブレット端末を営業に導入している成功した事例を参考に、営業成績を上げるためのタブレット活用について考えてみたいと思います。

「営業マンによって商談の進め方や能力に大きな差がある」
「提案内容や資料、トークが営業マンによってバラつきがある」
「営業マンの育成に時間がかかる」

といった悩みを持つ企業は必見です。

タブレットを利益の出る営業ツールに変える方法

営業の成績を上げるためには、営業生産性を上げることが大切です。ここでは、営業生産性について解説し、そのためにタブレットを活用する際のポイントについて説明します。

営業生産性を上げるために押さえるべきこと

営業効率を上げるためには、以下の点について認識しておく必要があります。

・「生産性＝アウトプット/インプット」→
営業生産性＝アウトプット(売上)/インプット(営業マンの総活動時間)

まず、営業の生産性を上げるためには、営業マンの活動時間あたりの売上を上げることが必須です。

・営業稼働率＝純営業活動時間/総活動時間

次に、営業マンの就業時間中に、営業活動に割ける時間、つまり営業稼働率を増やすことが重要になります。

・営業効率＝営業成果(売上)/純営業活動時間

最後に、営業効率を上げるためには、営業活動に割く時間あたりの売上を上げることが必要となり、一つ一つの営業活動の精度を上げる、つまり営業活動自体の質を上げることが必要です。

つまり、営業生産性を上げるためには、「営業スタッフが本来の営業活動に専念できる体制を整え、営業稼働率を高める方法」と、「限られた商談時間・営業時間の中でより高い売上を上げられるように営業効率を高める方法」の2つが必要というわけです。

タブレットを営業ツールとして有効活用するために必要なこと

単に、タブレット端末を導入するだけでは、営業課題を解決することはできません。営業効率化によって売上を上げるためには、以下のような取り組みも必要になります。

・コンテンツを手早く的確に配信するための環境・体制を整える
・コンテンツの目的と使い方を明確化し、コンテンツを拡充、定期的な見直しを行う
・スキルアップのための研修を充実させる
・活用状況の調査から仮説を立て、成績向上につながる施策を実施する

こうした施策の実施には、すでに利用中のシステムの組み合わせで行うこともできますが「Handbook」のようなセールス・イネーブルメント・ツールを活用する方法がおすすめです。

なお、Handbookとはセールスコンテンツやトレーニングコンテンツを営業現場に安全に配信・管理し、利用ログの分析を行うことで、営業スキルの標準化や、属人化の解消を促進して営業活性化を実現するツールです。

タブレット×セールス・イネーブルメント・ツールで営業を支援

タブレット端末とセールス・イネーブルメント・ツールを組み合わせて活用すると、以下のようなことが可能になります。

・セールスコンテンツの管理・配信・分析
・セールスコンテンツの活用の把握、改善
・営業担当者の教育・トレーニング
・営業活動ログ取得(コンテンツ閲覧履歴、人気コンテンツ表示)

まず、商品カタログ、導入事例、提案資料、価格表などのコンテンツの種類や目的をクラウドで管理し、現場に最適なコンテンツフォーマット(PDF、画像、動画など)で閲覧することが可能です。さらに、参照期間を設定すれば、期間限定のキャンペーン資料なども適切にコントロールすることができます。

また、誰が、いつ、どのコンテンツにアクセスしたかのログが取れるため、これを分析することで商談の必勝パターンを導き出し、優秀な営業担当者の意見やノウハウをコンテンツに反映することで、営業活動の”武器”であるコンテンツを磨くことが可能になります。

次に、営業マンの教育やトレーニングツールとしても、モバイルデバイスは活用できます。最近、注目を集めつつある「マイクロラーニング」も可能です。マイクロラーニングとは、数分程度で終えられる短い動画やクイズなどを多数用意しておき、それを繰り返し実施することでスキルの定着を図る手法です。集合研修やOJTなどの従来の手法に加えてこうしたコンテンツを用意することで営業担当者のスキル向上を実現します。

どこでも持ち運べるというタブレット端末のメリットと、訪問の合間の隙間時間や移動が多いという営業の特性を組み合わせ、営業マンの早期育成に貢献します。

このように、武器であるコンテンツを磨き、コンテンツの有効活用や知識をトレーニングで磨けば、営業成績向上につながるというわけです。

さらに、セールス・イネーブルメントツールと合わせて、SFAやCRMの情報やダッシュボードを確認できるようにすれば、業務効率の向上にもつながるでしょう。

タブレット×セールス・イネーブルメント・ツールの導入効果

タブレット端末とセールス・イネーブルメント・ツールを組み合わせて活用すると、次のような効果が見込まれます。

・営業現場の属人化の解消
・若手・中途採用者の育成の加速と営業力の底上げ

売れている営業、売れていない営業の傾向を把握し、そのノウハウを展開することで若手や中途採用の育成を加速し、営業力・売上の底上げを実現できるため、優秀な営業担当者頼りの営業体制から脱却できるのです。

成功事例：「営業現場の属人化の解消とサービス品質向上」

ある企業では、営業拠点や担当ごとに個別の提案資料が存在しており、営業活動が属人化していました。ここではその事例のポイントを簡単に紹介します。

課題と目標

営業拠点や担当ごとにお客様への提案内容や情報提供タイミングにバラつきがあり、営業活動の統一が課題でした。また、紙の資料から脱却して動画を活用した営業を実現するため、営業資料を一括管理・配信できるツールを探していました。そこで、営業資料の統一や動画を活用した営業コンテンツを準備するなど、営業活動を効率化する取り組みを通じて、「誰でも80点取れる営業」を目指しました。

施策

タブレット端末とセールス・イネーブルメントツールを活用し、以下の施策を実施しました。

・営業コンテンツの配信・管理
・マイクロラーニングによる営業知識の拡充
・現場からのフィードバックを活かした営業コンテンツの改善やトレーニングの拡充

導入後の成果

営業コンテンツを統一し一括管理することで、営業担当者の提案力が全体的に向上し、結果としてチーム全体の営業力が向上しました。また、商品説明時に動画を活用することにより訴求力が向上し、お客様とのコミュニケーションが活性化することで、リードタイムが大幅に短縮されました。

同社はタブレットを導入し、的確に活用・展開したことで、営業担当者の提案力を上げ、チームとしての売上と顧客の信頼の両方の向上に成功したわけです。

参考：導入事例：富士電機機器制御、営業現場の属人化を解消し、サービス品質向上を実現

まとめ：タブレット導入で営業のPDCAサイクルを継続

タブレット端末の営業活用でビジネスを成長させるためには、努力と根性のみの営業ではなく、次のようなPDCAのサイクルに則った施策を実施することが重要です。

・セールスコンテンツやトレーニングの課題解決の仮説を構築する：「Plan」
・実際に営業活動を行う：「Do」
・その内容を分析、検証して改善点を発見する：「Check」
・ノウハウを汎用化して誰でも活用できるように実行する：「Action」

タブレット端末を導入したといっても、すぐに売上が上がるわけではありません。成功のカギは、このPDCAサイクルを継続的に実施することです。これにより、営業プロセスの「質」を向上させると同時に、市場や環境の変化に迅速に対応することができ、その結果として売上がついてくるのです。あくまでもタブレット端末は、営業力を向上するための手段、つまりツールに過ぎないということを、忘れないようにしましょう。

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