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神奈川トヨタ自動車、セールス・イネーブルメントの取組みで商品提案力が向上

閲覧ログから営業活動の実態を分析し、好事例店舗のノウハウを展開。受注件数の増加に貢献

神奈川トヨタ自動車株式会社は、神奈川県内で最初に創業したトヨタの販売会社であり、創業80周年を迎えている。「一人でも多くの方にくるま生活の豊かさを送ってもらうこと」を目的にお客様のさまざまな声を受け止めて、地域に密着した質の高いサービスをお届けしている。

同社では、ショールームに来店されたお客様の待ち時間を有効活用し、動画を用いた提案接客を実施。安全ブレーキの体験による新車受注件数の向上に取り組んでいる。また、閲覧ログから各ショールームの利用実態を把握し、ノウハウを共有。営業担当者の知識習得を促し、提案力強化の取り組みを進めている。

課題・目的

  • 販売強化のため、動画コンテンツ活用などの新たな接客スタイル実施と来店したお客様の待ち時間の有効活用を計画していた
  • 各ショールームで異なる営業スタイルやオペレーションを改善するため、営業活動の管理・統一、現場実態の把握に課題を抱えていた

選定のポイント

  • コンテンツの配信・閲覧がしやすく、稼働開始までの時間が短いこと、また、登録できるファイルの容量が大きいことが決め手となった
  • 提案力強化の取り組みのため、閲覧ログを取得し、現場の利用状況を把握できることが評価された

効果

  • お客様の待ち時間を活かして、動画による安全ブレーキ体験を提案。体験内容や機能の理解が深まり、新車受注件数が増加
  • 各ショールームの活用状況を把握し、本部推奨施策の達成件数との相関関係を分析。成果の高い店舗のノウハウを他に展開することで、活動の見直しを実施
神奈川トヨタ自動車
神奈川トヨタ自動車:Handbook利用イメージ

メインとなる動画は「踏み間違い時サポートブレーキ体験」や「テレビCM」など20本登録。その他に、サービスメンテナンス商品やカー用品解説など約70種のセールスコンテンツを登録している。

ユーザーのひと言

神奈川トヨタ自動車

セールス・イネーブルメント(営業活性化の取り組み)を実施し、閲覧ログを取得して、店舗ごとの活用実態を分析しています。本部推奨施策の達成件数の高い店舗のノウハウを、他店舗に展開。マイクロラーニングによる営業スタッフの知識習得も促進し、組織的な営業提案力向上に取組んでいます。

また、動画を活用した提案を強化したことで、早期買替え案件が創出され、新車の受注件数が増加しています。今後は営業日報や会議資料など、社内資料を閲覧する機会も増やし、活用の範囲を広げます。

神奈川トヨタ自動車株式会社
新車事業部 WEB営業室 係長 齋藤 巧 氏(さいとう たくみ)

タブレット営業活用を成功に導く5つのポイント

商談現場の属人化を解消し、営業生産性を改善する「セールス・イネーブルメント」とは?

営業の業務効率化を実現するSalesTech。その中で、営業現場の生産性を改善し、営業スキルを平準化するセールス・イネーブルメントに注目が集まっています。

セールス・イネーブルメント・ツールとして「Handbook」を活用し、営業現場の改善に取り組んだ事例から、成功につながる活用ポイントをご紹介します。

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