【SalesTech Blog:連載3回目】
セールス・イネーブルメントをOODAループで考える

2019/01/17

はじめに

前回のブログでは、セールス・イネーブルメントの概要についてお話ししました。今回は、セールス・イネーブルメントに取り組む上でのアプローチ方法について考えてみます。じっくりSalesTechやセールス・イネーブルメントに取り組みたい方向けに本サイトにて連載しているSalesTechコラム 第2回では、セールス・イネーブルメントを実施する上でのアプローチとして、PDCAとDCPAの2つをご紹介していますが、今回は、このコラムの基になった考え方、OODAループをご紹介します。

OODAループ(ウーダループ)とは?

みなさんもおなじみのPDCAは、「計画(Plan)- 実行(Do)- 評価(Check)- 改善(Action)」からなるアプローチですが、最近は「OODAループ:ウーダループ」という考え方が注目されています。

WikipediaによればOODAループとは、「観察(Observe)- 情勢への適応(Orient)- 意思決定(Decide)- 行動(Act)- ループ(Feedforward / Feedback Loop)によって、健全な意思決定を実現する」というものであり、アメリカ空軍のジョン・ボイド大佐が提唱した理論とされています。刻々と変化する現場で生じる事象をまず的確に観察し、有意な情報を抽出し、意思決定を行い、次なる行動を実行に移し、その結果を分析し、再び「観察」へとフィードフォワード/フィードバックしていく一連のループであると定義されています。噛み砕いて言えば、OODAループは、「みる – わかる – きめる – うごく – みなおす」のループであると言えるでしょう。

参考図
出典:ウィキペディア(Wikipedia):OODAループ

PDCAとOODAループのちがい

PDCAでは、計画の段階で仮説を立てるために当初の想定の範囲内にとどまること、そして仮説を立てる準備期間が必要であるということが言えます。想定の範囲内でのアクションにとどまるので、イノベーションは生まれにくく、そのプロジェクトのリーダーが全体のプロセスを統制・管理して成り立つという特徴があります。一方で、OODAループでは、チーム内で行動のビジョンとゴールを共有し、それに向けて最も成果が出る方法を考えて意思決定し、すばやく行動します。リーダーは現場を支援するという立場で関わる自律分散型の取り組みとなります。

第2回のコラムで紹介したDCPAとは、このOODAループの考え方の一端を、馴染み深いPDCAの組み替えにより説明し、PDCAを実行して陥りがちな問題への対処方法をわかりやすくお伝えすることを試みたものです。

OODAループで考えるセールス・イネーブルメント

セールス・イネーブルメントは、日々の営業活動を改善する継続的な取り組みのため、じっくり腰を据えて計画を立てて開始し大きな成果を導くというよりも、短期間で得られる小さな成果を積み上げていくことが求められています。作戦を考えるリーダーが現場の詳細を全て把握していれば、短期間でPDCAサイクルを回していくことも可能ですが、まずは現場で実施できる取り組みから着手し、日々の活動の中で見直していく、つまりOODAループを応用した取り組みが適していると言えます。

目指す成果となるゴールを定めてチームで共有し(事前の合意)、すばやく営業現場を観察し(みる)、着手できることを認識して(わかる)、セールス・イネーブルメントの具体的なアクションを決め(きめる)、営業現場で利用してみる(うごく)。そして実行の結果として得られるログや分析データを用いて次のアクションを考える(みなおす)。

最初の一歩を早く踏み出す、つまり「まずやってみる」ことが大切です。はじめの一歩には、すぐに始められ、すぐに試せるクラウド型のセールス・イネーブルメントツールの導入が助けとなるでしょう。

おわりに

この数年、何が起こるかわからない、想定外のことが起こると言われる現在、OODAループのように迅速な意思決定、行動を促す考え方の重要性が増しているといえます。ITツールの導入や業務改革にも、これまでのウォーターフォール型システムの導入検討のようにじっくりと時間をかけるアプローチではなく、スピーディな意思決定と実行により早く成果を出すアプローチという点で、OODAループはVUCAな時代に適するアプローチだと考えられます。

さて、今回のブログでも紹介しましたが、営業現場の課題に向き合い、じっくりと検討を進めたい方向けのSalesTechコラム(全3回)を公開しています。SFAだけでは対応しきれない営業の課題、そしてそれに対するアプローチと進め方を3回シリーズで解説しています。今回のOODAループを応用したアプローチは、第2回のコラムで紹介しています。

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