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三和シヤッター工業、カタログでは見えない「動き」「音」を動画で紹介

~効果的な商談のスタイルをHandbookで確立~

シャッター、ドアをはじめ、多数の建築用建材商品を開発・販売する三和シヤッター工業。同社は、営業担当者の提案力強化を目的に、iPadおよびインフォテリアの情報配信サービス「Handbook」を導入した。

これにより、約200の製品のカタログPDFや紹介用動画を使って商談が行える環境を実現。製品の強みを効果的に訴求できるようになったほか、各担当者が常に全カタログを確認できるようにしたことで、同社が掲げる「取扱品目の多品種化」に向けた盤石の営業体制を整えている。

Point

  • 紙では説明しにくい製品の「動作」や「音」を動画で紹介可能に
  • 大量の紙のカタログの持ち運びが不要になり営業担当者の負担を軽減
  • 「取扱品目の多品種化」に向け、営業担当者の商品知識習得にも活用

製品の効果的な紹介方法の確立と「多品種化」に向けた営業体制が課題に

一般家庭や各種工場・産業向けの建材を提供する三和シヤッター工業。創業から半世紀以上にわたり、商品の開発・提供からメンテナンス・修理対応まで幅広い事業を展開してきた。

同社の主力製品であるシャッターは、「動作速度」や「動作音」が、製品選びの重要なポイントとなる。しかし従来、同社の営業担当者は、紙の製品カタログを用いて商談を行うことが一般的だった。そのため、高速開閉や静音性といった「動き」にまつわる同社製品の強みを顧客に伝えることに苦労していたという。

「そのため、これまで当社は一部製品の紹介用動画を作成。ノートPCで動画を再生することで、実際の動きを見せながら商談を行う方式も取り入れてきました。しかし、ノートPCは立ち上げに時間がかかるため、限られた時間での商談には不向き。より良い方法を探していたのです」と同社の丸茂 直樹氏は語る。

また営業現場には、別の課題もあった。同社は2000年以降、「スチール建材ナンバーワン企業」を目標に、取扱製品の多品種化を推進。

こうした状況の下、同社の取扱製品はシャッターから雨戸、はしご、階段までの約200種類に上り、担当者が全カタログを客先に持参することが物理的に難しくなっていたのだ。

商談の際、クロスセル/アップセルを提案しようにも、肝心のカタログが手元にない。「特に、遠方のお客様を訪問した際などは、いったんオフィスに戻ってカタログを持ってくるわけにもいかず、せっかくのビジネスチャンスを逃すこともありました」と同社の橋本 和典氏は述べる。

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Handbookを使って、約200種類におよぶ製品の最新版カタログや資料用動画をiPad上で閲覧・再生できる環境を実現。特に動画を使った提案では、製品の魅力をより大きなインパクトで顧客に訴求できるようになっている。

試験導入を経てHandbookを
導入全カタログ・動画をiPadへ配信

そこで同社は営業現場の業務改革に着手。具体的には、製品カタログを電子化し、動画ファイルとともにクラウド上にアップロード。それを営業担当者がiPadで見られるようにし、商談に活用できる仕組みを構築することを決定した。その際のコンテンツ管理・配布ツールとして同社が選んだのが、インフォテリアの「Handbook」だ。

「管理ツールのHandbook Studioを用いれば、管理者が多様なコンテンツを簡単に登録・編集し、全営業担当者向けに一括配信することが可能。これなら、当社が目指す営業現場でのiPad活用が、スムーズに実現できると考えました」と丸茂氏は話す。

同社は、この仕組みを、まず300名の営業担当者に向けて試験導入。現場からのフィードバックも良好だったことから、本格導入に踏み切った。「コンテンツを開くまでのタッチ数が少なく、直感的に操作できるため、ITに不慣れな営業担当者もすぐに扱える。インターフェースの美しさも好評でした」と橋本氏は言う。

高速動作や静音性を動画で訴求カタログ持ち運びの負担も軽減

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現在、同社はiPadを全国1400名の営業担当者に配布。全製品カタログや動画のほか、図面などの商談に必要な資料もHandbookに登録し、営業活動に役立てられるようにしている。

なかでも動画は、同社の営業活動のカギとなっている。担当者は、約100本の動画を商談時に活用することで、同社製シャッターの高速・静音性を分かりやすく顧客に訴求できるようになった。

「例えば、1秒で開閉可能な当社製シャッターの動画を、開閉に30秒かかる製品の動画と並べて再生すれば、自社製品の優位性を端的かつ正確にお伝えすることができます。iPadなら起動も早いため、貴重な商談の時間もムダにしません」と橋本氏は話す。

また、同社が掲げる「多品種化」の推進にも、iPadとHandbookは効果を発揮している。今回の仕組みにより、営業担当者は自社製品の 全カタログを常に携帯できるようになった。

「Handbookなら、通信環境の整っていない地域でも、あらかじめコンテンツをi Padにダウンロードしておけば閲覧可能。カタログは商談で 活用するほか、自らの商品知識習得にも積極的に役立ててもらうことで、より多彩なお客様のご要望にお応えできる営業体制が確立できると考えています」(丸茂氏)。

もちろん、紙のカタログを持ち運ぶ必要がなくなったことにより、営業担当者の負担削減や機動性向上といった効果はすでに表れているという。

今回のiPadとHandbookの導入により、同社は営業部門の顧客対応力を大幅に強化することに成功した。今後は、他の業務での活用も視野に入れているという。

「手始めに、社内研修資料をHandbookに登録し、資料配布の手間と印刷コストの削減につなげています。その他、設計・施工といった他部門での活用も前向きに検討していきたい」(丸茂氏)。

営業現場から、全社活用へ。Handbookは、より多様な側面から同社の成長を支えていくだろう。

本事例紹介のPDFダウンロードは こちら からどうぞ。

三和シヤッター工業株式会社
事業企画部 営業支援グループ
教育企画課 課長
丸茂 直樹 氏
(まるも なおき)
三和シヤッター工業株式会社
事業企画部 企画管理グループ
事業企画課 課長
橋本 和典 氏
(はしもと かずのり)
三和シヤッター工業株式会社
本部所在地: 〒175-0081
東京都板橋区新河岸2-3-5
会社概要: 創業以来50年以上にわたり、シャッター、ドア、住宅用窓回り製品などの提供を通じて、産業や暮らしに貢献してきた総合建材メーカー。商品開発から、製造、施工、メンテナンスを一体化する「総合品質保証体制」を確立するなど、品質に対するこだわりと柔軟な対応力で顧客から高い信頼を得ている。
従業員数: 2,452名(2014年3月末現在)
導入時期: 2012年12月
U R L: http://www.sanwa-ss.co.jp/
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