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リゾートトラスト、ホテルのパンフレットをスムーズに顧客に提示

リゾートトラスト様の接客用途での導入事例は
「リゾートトラスト、会員満足度の向上のために360度画像を営業担当者のタブレットで活用」よりお読みください。

使いやすいHandbookで営業スタイルを革新

高品質な会員制リゾートホテル運営などを手掛けるリゾートトラスト。同社では、営業スタイルを革新するため、iPadとアステリアの情報配信サービス「Handbook」を採用・導入した。これにより、ホテルのパンフレットなどを電子化し、資料を持ち運ぶ営業担当者の負担を軽減。さらに、閲覧用Handbookアプリの使いやすさによって、ITスキルに関係なく利用可能な仕組みを整備できた。特に同アプリの高い操作性は、顧客自身が資料を閲覧し、新しい商談に結びつくといった効果も生んでいる。

Point

  • 重いパンフレットを持ち運ぶ負担や情報更新時の資料差し替えの手間を削減
  • データを端末にダウンロードすれば、オフライン環境でも最新の資料を閲覧可能
  • 簡単な操作性、サムネイル表示などにより、顧客への商品訴求力を向上
PDF化したパンフレットや資料は、拠点・施設ごとにブックにまとめて登録。これにより、数タッチの操作で目的の資料に辿り着けるようにし、顧客からの質問などにもすばやく対応できるようにしている。

ITが苦手な営業担当者も使えるHandbookの操作性を高く評価

 会員制ホテルやレストランなどの運営、会員権事業を中核に、多彩なリゾート事業を展開するリゾートトラスト。豊かな自然に囲まれたリゾートホテルからシティホテルまで、全国34拠点・43施設で高品質なサービスを提供している。 同社のリゾート営業担当者は、既存会員への施設の利用促進を目的に、顧客宅を訪問したり、顧客を各施設に案内するといった活動を行っている。その際、営業資料としてホテルのパンフレットや関連書類を持ち運んでいたが、その重さがリゾート営業担当者の負担になっていた。

 「施設のクオリティをアピールするため、パンフレットには相応の高級感が求められます。上質紙でできた分厚い資料も多く、大量に持ち運ぶためにスーツケースを利用するほどでした」と同社の仁ノ平 雅彦氏は振り返る。しかも、宿泊プランやレストランのメニュー表などは1~2カ月おきに更新されるため、最新の資料の有無を確認し、差し替える作業も負担になっていたという。

 こうした状況を解消し、"よりスマートな営業スタイル"を実現するため、同社はいくつかの方法を検討。最終的に資料一式を電子化し、iPadで閲覧することにした。その閲覧手段として採用したのがアステリアの「Handbook」だ。

 「資料を電子化すれば持ち運びの負荷は軽減できます。しかし、なかにはITに詳しくない担当者も大勢います。そこで、操作の簡単な閲覧用アプリケーションをセットで利用することにしたのです」と同社の杉山 亜紀氏は説明する。具体的には、Handbookアプリは、同じ操作を行っても、画面に触れる回数が他のアプリケーションに比べて少なくて済んだ。「直感的でわかりやすい。これならITが苦手な担当者もすぐ使いこなせると感じました」(杉山氏)。加えて、導入コストが他の方法に比べて抑えられることも、採用を後押しした。

営業担当者の負荷を軽減 最新資料の差し替えも容易に

 現在、同社は、各施設のパンフレット、宿泊プラン、レストランのメニューなど約250点の資料をPDF化・登録し、約30台のiPadで運用している。モバイル端末の利用においては、セキュリティが重要な課題となるが、同社では、管理者を1名に定め、iPadには個人情報などを一切保存しないことで対応している。 「今では、リゾート営業担当者はiPadと補足の紙資料を数部だけ持ち運べば事足りるようになりました」と仁ノ平氏は言う。

 iPadとHandbookの組み合わせは、2種類の方法での資料閲覧を可能にする。1つはクラウド上のデータにインターネット経由でアクセスし閲覧する方法。これなら、管理者がコンテンツを一度更新するだけで、全リゾート営業担当者が最新のパンフレットを利用できる。「これにより、各担当者が資料を差し替える手間も省けています」(杉山氏)。

 一方、資料をあらかじめiPadにダウンロードしておけば、インターネットに接続せずとも資料を閲覧できるようになる。「電波状態が良くない場所でも問題なく資料を閲覧できます。いつでも、どこでもiPadが1台あれば、施設のご案内が可能です」と仁ノ平氏は話す。

 さらにHandbookは新しい営業スタイルも実現した。Handbookアプリの操作性を生かし、顧客自身に自由にパンフレットを閲覧してもらうケースが増えたのだ。「全施設の資料を見ていただくなかで、意外な施設がお客様の興味を引きつけ、新たな商談につながる例も出ています」と仁ノ平氏は強調する。

写真や動画の利用も検討 さらなる営業スタイルの革新を目指す

 Handbookの採用は、同社が目指す"よりスマートな営業スタイル"実現の一歩となった。「持ち運ぶ資料が少なくなったのはもちろん、iPadのスライドショー機能やHandbookのサムネイル表示などで商品をスタイリッシュにお見せできるようになったことで、新たな魅力をお客様にアピールできます」と仁ノ平氏は満足感を示す。

 現在は、リゾート営業事業部での利用が中心だが、ホテル運営やブライダルの担当部署など、他部門でも活用を望む声が増えている。「社内での横展開はもちろん、施設の写真や動画など、閲覧コンテンツの拡大も検討しています」と杉山氏。Handbookの活用シーンが広がるにつれて、同社のリゾート営業担当者は、よりスマートかつ効率的な営業手法を確立していくことだろう。

本事例紹介のPDFダウンロードはこちらからどうぞ。

リゾートトラスト株式会社
ホテルレストラン事業本部
リゾート営業事業部
チーフ
杉山 亜紀 氏 (すぎやま あき)
リゾートトラスト株式会社
ホテルレストラン事業本部
リゾート営業事業部
東京第三営業部
営業二課 課長
仁ノ平 雅彦 氏 (にのひら まさひこ)
リゾートトラスト株式会社
ホテルレストラン事業本部
リゾート営業事業部
所在地: 〒460-8490
名古屋市中区東桜2-18-31
会社概要: 会員制リゾートホテル事業を核に、ホテルレストラン事業、メディカル事業、ゴルフ事業、ビューティ事業などを多岐に展開。会員制リゾートホテルは「エクシブ」ブランドを中心に全国に34拠点・43施設を運営し、2012年3月末現在で宿泊会員数は10万人を超える。
従業員数: 4,229名(2012年3月末現在・連結)
U R L: http://www.resorttrust.co.jp/
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