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野村證券、全支店に導入したタブレット8000台でHandbookを活用

営業プロセスの刷新で成約までの期間を大幅に短縮

証券会社大手の野村證券株式会社。同社は、全支店の営業担当者向けに約8000台のタブレット端末を導入し、インフォテリアの「Handbook」を活用することで、大量の営業資料をタブレット1台で閲覧できる環境を構築した。

これにより、紙資料の印刷にかかる手間や、営業担当者が持ち運ぶ際の負荷を軽減。また、ほぼすべての資料が客先で閲覧できるようになったことで、初めにニーズを絞り込む営業スタイルを確立。成約までの期間を大幅に短縮できているという。

Point

  • 多様な資料を活用しニーズを早期に絞り込むことで
    成約までの期間を大幅に短縮
  • 大量の紙資料の持ち運びが不要になり
    営業担当者の負担が軽減
  • 資料をダウンロードすればオフラインでも使えるので
    いつでもどこでも同じ手順で商談が進められる

商談に持参する紙資料を削減し
営業活動を効率化する方法を検討

個人・法人投資家に対し、効果的な資産運用を支える様々なサービスを提供する野村證券。「当社のビジネスは資産形成に関わるもののため、お客様の信頼を獲得することが何より大切です。そこで当社は先進のITを積極的に活用。市場予測などの高精度な情報を、豊富かつ迅速にお客様へ提供できる仕組みを構築し、安心してお任せいただける体制を整えています」と同社 国内IT戦略部長の藤井 公房氏は話す。

こうした方針の下で成長を続ける同社。しかし一方で、営業現場にはある課題も残っていた。 同社の営業は、資産運用、税務相談といったコンサルティング要素の強い業務が主。幅広い情報を精査し、顧客ごとに最適な提案を行うため、営業担当者は大量の紙資料を常に持ち歩く必要があったのだ。

「医療法人、不動産オーナーといったお客様の属性にあわせた時事情報から、市況分析や税制関連の冊子まで、その数は膨大。重い紙袋を常に持参していましたが、それでも網羅できない場合は後日、資料を準備して再訪することもありました」と同社 千葉支店で営業を担当する工藤 俊佑氏は振り返る。

顧客と直に接する営業部門の対応品質は、そのまま同社のサービスレベルに直結する。そのため同社IT部門は、「いかに営業現場へ有効な情報を提供するか」を取り組みの最重要項目に掲げ、対策を検討してきたという。

会議での使用経験からHandbookを採用
営業資料を電子化し全支店へ展開

そこで同社が目を付けたのが、インフォテリアのモバイル向けコンテンツ管理(MCM)システム「Handbook」である。

実は、同社は2010年、社内会議での資料配布・閲覧のため、先行してマネジメント層向けにタブレットとHandbookを導入済み。紙資料を準備する手間と時間の削減、会議直前での資料更新が容易になるなどの効果が得られていたという。

「Handbookはコンテンツの作成・管理が簡単な上、少ないタッチ数で資料を開けるアプリケーションの使い勝手も良い。業務効率化に有効なサービスだと感じていました」と藤井氏は評価する。

タブレットとHandbookを営業現場に展開すれば、営業担当者は大量の資料の持ち運びから解放される。しかも、タブレットであらゆる資料を閲覧できるようになるため、商談の質の向上も期待できるだろう。「使用経験と想定効果を総合的に考慮し、営業現場への拡大導入を進めるべきと判断しました」と藤井氏は述べる。

提案精度向上で成約までの期間を短縮
「従来比で約1/3になった」との声も

こうして同社は2012年、Handbookアプリケーションをインストールしたタブレット約8000台を全支店の営業担当者に配布。資料をPDF化しHandbook上にアップすることで、多種多様な資料を客先で閲覧できる環境を実現、資料持ち運びの負担を大幅に削減した。

Handbookでは、顧客属性別の説明資料や金融商品の説明資料など、コンサルティング営業に必要な資料を管理し、顧客への説明や提案に活用。その他、社内研修のマニュアルの配布などにも活用している。

同時に、営業プロセス自体が変わったことで、提案から成約までの期間も大きく短縮されたという。これについて工藤氏は次のように説明する。

「紙資料の場合、持てる量には限度があるため、どうしても一部の資料は置いていかざるを得ませんでした。しかし現在は、多種多様な資料をお客様と一緒に見ながらご要望を洗い出していくことが可能。万一資料がない情報を求められた場合も、コンテンツ管理者である各業務部門に作成を依頼すれは、早ければその日のうちに閲覧できるようになります。これにより、早い段階から的確なご提案ができるようになり、成約までの期間も1/3程度に短縮できています」。

またHandbookは、事前にコンテンツをダウンロードしておくことで、オフライン環境でもオンライン環境と同じ感覚で使用することが可能。客先の通信事情によらず、同様の手順で商談が進められることもメリットだという。

現在、同社はさらに多様な業務へとHandbookを活用し始めている。その1つが、各種社内向けマニュアルの電子化だ。

例えば、2013年に基幹システムを刷新した際は、新システムの操作マニュアルをHandbookで配信。製本・郵送する手間と時間を省き、新業務フローのスムーズな全社展開を促した。Handbookの場合、管理者が資料を更新すれば、現場は常に最新の情報を確認できる。同一の情報を広く配布する必要があるマニュアルでは、この点もメリットになったという。

「今後は契約書類などもHandbook上で扱えるようにし、利便性を一層向上したい」と藤井氏は話す。2015年に創業90周年を迎え、さらなる成長を目指す同社において、Handbookは欠かせない存在となっている。

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本事例紹介のPDFダウンロードはこちらからどうぞ。

野村證券株式会社
国内IT戦略部長
藤井 公房 氏 (ふじい きみふさ)
野村證券株式会社
千葉支店
ウェルス・マネジメント課 課長代理
工藤 俊佑 氏 (くどう しゅんすけ)
野村證券株式会社
本部所在地: 〒103-8011
東京都中央区日本橋1-9-1
会社概要: 1925(大正14)年に大阪野村銀行の証券部を分離して設立。2001年に持株会社に移行し、野村ホールディングス傘下となる。営業部門国内資産残高83.8兆円(2013年3月期)、残あり顧客口座数508万口座(2013年8月末)、連結収益合計1兆8136億円(2013年3月期・野村ホールディングス)などを誇る、国内最大級の証券会社。
従業員数: 14,143名
(2013年3月末現在・国内)
U R L: http://www.nomura.co.jp/
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